Оглавление:
- Постановка цели
- Факторы, влияющие на товарооборот
- Маркетинговое исследование
Знание того, как увеличить оборот товаров в магазине, пригодится каждому владельцу объекта розничной торговли независимо от того, насколько успешным он является в настоящее время. Принимаются новые законы, растет конкуренция, и в этих переменчивых условиях всегда нужно быть на шаг впереди.
Постановка цели
Как и любая другая идея, увеличение товарооборота должно быть сформулировано в виде четкой цели. Понимание того, что вам нужно – это первый шаг к увеличению продаж. Многим предпринимателям не удается повысить продажи, потому что их цели поставлены так:
- Нужно привлечь новых покупателей. В такой цели отсутствует конкретика. На сколько нужно увеличить приток клиентов, на 10% или на 15%? Ставьте конкретные цели.
- Надо продать максимальное количество товара по наиболее высокой цене. Высокие цены не способствуют притоку клиентов. Не бойтесь проводить скидки и распродажи.
- Необходимо привести лояльного клиента. Во-первых, необходимо уточнить, кем является лояльный клиент и как часто он совершает покупки. Кроме того, необходимо понимать, что лояльного клиента нельзя найти просто так. Им становится человек, который который совершил покупку однажды и остался доволен вашим магазином.
- Нужно распродать остатки и привлечь новых клиентов. Цель, в формулировке которой лежит желание от чего-либо избавиться, как правило, малоэффективна. Указывайте только то, чего вы хотите добиться.
- Необходимо добиться максимально возможной выручки. Такая цель не содержит в себе никакого инструмента, направленного на ее достижение. Вы должны четко понимать, как вы собираетесь достичь цели.
Правильные цели выглядят так:
- Нужно увеличить продажи на 25%.
- Мы будем продавать на 50 тыс. рублей в день.
- Выручка будет увеличена в 2 раза.
- Мы проведем акцию, которая принесет 1,5 млн. рублей дохода.
- Мы окупим затраты на открытие магазина за 6 месяцев.
Факторы, влияющие на товарооборот
- Законодательство. Предприниматель не может непосредственно повлиять на изменения нормативных актов, поэтому к этому фактору нужно просто приспособиться.
- Расположение. Чем больше людей проходит мимо магазина, тем больше посетителей вы получите. Владельцы магазинов редко меняют свое положение, и напрасно. Переезд в более людное место может хорошо поднять продажи.
- Ассортимент. В большинстве отраслей расширение ассортимента способствует привлечению новых клиентов и увеличению продаж. Например, можно наладить прямой импорт товаров, которых пока еще нет у конкурентов.
- Цены. Цена должна быть достаточно низкой, чтобы привлекать клиентов, но ни в коем случае не заниженной (никто не хотел бы работать в ноль).
- Акции. Скидки и разнообразные предложения проводятся практически всеми, однако всегда остается возможность придумать что-нибудь оригинальное и обойти конкурентов.
Маркетинговое исследование
Проведите оценку своих возможностей и конкурентной среды:
- Узнайте, насколько удовлетворены ваши покупатели и в каких случаях они отказываются от покупок. Знание этого позволит устранить негативные факторы, отталкивающие клиентов.
- Проанализируйте динамику продаж за последний год. Оцените, как менялись продажи при увеличении или понижении цен, проведении акций и пополнении ассортимента новыми товарами. Это даст понять, какие инструменты из использованных ранее показали себя с наилучшей стороны, и поставить на них основной акцент.
- Разведайте, чем занимаются конкуренты. Какие у них цены, где они располагаются, насколько активно дают рекламу? Методы увеличения продаж, которые сработали у ваших ближайших соседей, с большой долей вероятности могут поднять и ваш собственный оборот.
Быстрые способы поднятия продаж Воспользуйтесь одним из этих инструментов или сразу несколькими, чтобы добиться увеличения товарооборота в кратчайшие сроки:
- Выкладывайте мелкие товары около кассы – они способствуют импульсивным покупкам.
- Выкладывайте сопутствующие товары рядом с основными (например, ремни рядом с джинсами).
- Популярные товары должны располагаться на уровне глаз – там их вероятнее заметят. Внизу нужно размещать яркие и крупные вещи, т.к. они будут заметны везде.
- Следите за тем, чтобы в магазине было чисто.
- Контролируйте поведение персонала: продавцы должны не только хорошо знать товар, но и быть активными, вежливыми, улыбчивыми.
- Развешивайте указатели, которые помогут клиентам в поиске нужного товара.
- Размещайте рекламу прямо внутри магазина, организуйте промо-зоны. Товарооборот магазина зависит от огромного количества факторов, и задача предпринимателя – умело управлять ими.
Увеличить продажи можно самыми различными методами. Для быстрого эффекта подойдут инструменты рекламы и мерчендайзинга. Для достижения долгосрочного эффекта не обойтись без взвешенной политики, основанной на правильной цели и разносторонних исследованиях.
