Как правильно проводить переговоры — как провести переговоры
Оглавление:
- Разведка
- Постановка цели
- Покажите преимущества
- Внешний вид
- Приветствие
- Визуализация предложения
- Соответствующие знаки
- Грамотное изложение
- Подведение итогов
- Видео
Проведение переговоров – одна из самых важных задач бизнесмена. В любой отрасли ценятся профессионалы, умеющие качественно изложить свою позицию и достичь нужных результатов на выгодных для них условиях. Переговоры являются универсальным средством коммуникации. С их помощью можно успешно:
- заключить выгодные контракты;
- найти новых партнеров;
- закрепить определенные договоренности;
- получить необходимое финансирование и др.
Для достижения любых бизнес-целей нужно знать, как правильно проводить переговоры.
Разведка
Чтобы представить свое предложение в нужном ракурсе, важно понимать приоритеты и ценности своего делового партнера. Обязательным условием эффективного бизнес-общения является наличие базовой информации о собеседнике. С помощью профильных печатных изданий, информационных сайтов, специализированных форумов, полученных от партнеров и клиентов данных необходимо получить следующие сведения:
- отрасль, в которой работает деловой партнер (для понимания специфики деятельности);
- срок работы его компании в данной сфере (для оценки профессионального уровня и репутации);
- представленность фирмы в регионах (для определения масштабов и перспектив сотрудничества);
- миссия компании (для ориентации на соответствующую систему ценностей);
- список лиц, принимающих решение (для выбора правильного адресата);
- наиболее значимые достижения (для получения информации, позволяющей сделать деловой комплимент партнеру, а также показать собственную осведомленность и заинтересованность в сотрудничестве);
- проблемные вопросы, требующие качественного решения (для подготовки предложения, призванного помочь партнеру в развитии его бизнеса) и др.
Постановка цели
Чтобы понять, как правильно проводить переговоры в конкретном случае, следует определиться с целью коммуникации. Это позволит выбрать наиболее действенные средства для реализации своей стратегии. Обычно цель переговоров предполагает:
- знакомство;
- самопрезентацию с целью выделения своего продукта или организации из ряда аналогичных;
- продажу конкретного товара или услуги;
- актуализацию определенной информации;
- корректировку имеющихся договоренностей и др.
Покажите преимущества
Любое предложение нужно формулировать таким образом, чтобы оно вызвало искренний интерес у делового партнера. В зависимости от системы ценностей компании, которую представляет собеседник, можно делать акцент на таких преимуществах сотрудничества:
- экономическая выгодность;
- первоклассный уровень обслуживания;
- высокое качество продукции;
- уникальность разработки;
- широкий спектр товаров и услуг;
- комплексное решение определенных задач;
- оперативность выполнения всех заданий и др.
Внешний вид
Непосредственно до того, как правильно проводить переговоры, следует уделить внимание выбору подходящего стиля одежды. Он должен соответствовать:
- формату мероприятия (стоит учитывать уровень официальности предстоящей коммуникации);
- ситуации ведения переговоров (нужно гармонично подобрать стиль для продуктивного общения в конкретное время в определенном месте);
- ожиданиям целевой аудитории (в большинстве случаев важно подчеркнуть свою схожесть с ней).
Приветствие
Деловое общение в рамках переговоров предполагает следование ряду стандартных правил. Для первой личной встречи характерны такие этапы:
- знакомство (оба собеседника называют свои имена, должности и компании);
- рукопожатие (такая форма приветствия типична для мужчин);
- обмен визитками (этот важный элемент самопрезентации помогает запомнить имя партнера, а также позволяет получить нужные контактные данные);
- гостевой этикет (традиционно инициатор встречи дарит брендированную продукцию своей фирмы, а также делает какой-то профессиональный комплимент, помогающий расположить к себе собеседника);
- упоминание о цели визита (инициатор встречи должен напомнить о причине своего посещения и обозначить предварительные договоренности).
Визуализация предложения
С помощью зрения человек воспринимает 90% информации. Услышанные же сведения могут быть поняты частично, искажены или интерпретированы в другом ключе. Для максимально эффективной коммуникации необходимо визуализировать свое предложение. Такой прием позволит сконцентрировать внимание собеседника, поможет избежать искажения данных и даст деловому партнеру возможность после встречи детально проанализировать выгодность сотрудничества. Средствами визуализации могут являться:
- проспект;
- буклет;
- коммерческое предложение;
- презентация и др.
Соответствующие знаки
Нужно не только знать, как правильно проводить переговоры, но и грамотно преподносить необходимую информацию на всех уровнях коммуникации. Хорошее предложение (даже при условии его качественного изложения) может быть отвергнуто по причине ошибочных невербальных сигналов.
Важно демонстрировать уверенность в своем профессионализме и подчеркивать очевидную ценность сотрудничества для партнера с помощью:
- жестов (желательно, чтобы они были открытыми);
- мимики (она должна быть естественной и располагающей к общению);
- поз (необходимо, чтобы они указывали на равноправие).
Грамотное изложение
Для победы за столом переговоров целесообразно использовать различные психологические приемы, призванные убедить собеседника в выгодности и перспективности сотрудничества. Классическими примерами таких способов являются:
- подстройка (умение говорить со скоростью и громкостью своего делового партнера позволяет быстрее донести нужную информацию);
- многократное обращение по имени (людям нравится, когда их выделяют из толпы; это позволяет расположить к себе собеседника);
- ориентация на диалог (чем больше говорит бизнес-партнер, тем больше он вовлекается в процесс коммуникации);
- очевидные выгоды (продавать нужно не продукт, а решение с его помощью важных для партнера задач);
- наглядные примеры (грамотно подобранная статистика красноречивее свидетельствует о пользе сотрудничества, чем абстрактные фразы);
- дробление суммы (денежные средства, которые нужно заплатить за один день пользования продуктом или услугой, обычно вызывают ощущение возможности бюджетного решения);
- упоминание о других уважаемых клиентах и партнерах (ссылка на положительный опыт работы с авторитетными людьми в данной отрасли позитивно воздействует на собеседника) и др.
Подведение итогов
Особое внимание нужно уделить завершению переговоров. Именно эта часть деловой встречи определит дальнейшие перспективы сотрудничества. На данной стадии принципиально важно сделать следующее:
- резюмировать договоренности, которые были достигнуты в процессе переговоров;
- определить порядок дальнейшей коммуникации;
- назначить конкретное время для следующей встречи или звонка.
Понимание того, как правильно проводить переговоры, способствует максимально эффективной коммуникации и позволяет достичь поставленных целей в сжатые сроки.
Видео
Видеоматериал содержит интересную информацию по теме.