Бизнес стратегии

Как правильно проводить переговоры — как провести переговоры

Оглавление:

  • Разведка
  • Постановка цели
  • Покажите преимущества
  • Внешний вид
  • Приветствие
  • Визуализация предложения
  • Соответствующие знаки
  • Грамотное изложение
  • Подведение итогов
  • Видео

Проведение переговоров – одна из самых важных задач бизнесмена. В любой отрасли ценятся профессионалы, умеющие качественно изложить свою позицию и достичь нужных результатов на выгодных для них условиях. Переговоры являются универсальным средством коммуникации. С их помощью можно успешно:

  • заключить выгодные контракты;
  • найти новых партнеров;
  • закрепить определенные договоренности;
  • получить необходимое финансирование и др.

Для достижения любых бизнес-целей нужно знать, как правильно проводить переговоры.

Разведка

Чтобы представить свое предложение в нужном ракурсе, важно понимать приоритеты и ценности своего делового партнера. Обязательным условием эффективного бизнес-общения является наличие базовой информации о собеседнике. С помощью профильных печатных изданий, информационных сайтов, специализированных форумов, полученных от партнеров и клиентов данных необходимо получить следующие сведения:

  • отрасль, в которой работает деловой партнер (для понимания специфики деятельности);
  • срок работы его компании в данной сфере (для оценки профессионального уровня и репутации);
  • представленность фирмы в регионах (для определения масштабов и перспектив сотрудничества);
  • миссия компании (для ориентации на соответствующую систему ценностей);
  • список лиц, принимающих решение (для выбора правильного адресата);
  • наиболее значимые достижения (для получения информации, позволяющей сделать деловой комплимент партнеру, а также показать собственную осведомленность и заинтересованность в сотрудничестве);
  • проблемные вопросы, требующие качественного решения (для подготовки предложения, призванного помочь партнеру в развитии его бизнеса) и др.

Постановка цели

Чтобы понять, как правильно проводить переговоры в конкретном случае, следует определиться с целью коммуникации. Это позволит выбрать наиболее действенные средства для реализации своей стратегии. Обычно цель переговоров предполагает:

  • знакомство;
  • самопрезентацию с целью выделения своего продукта или организации из ряда аналогичных;
  • продажу конкретного товара или услуги;
  • актуализацию определенной информации;
  • корректировку имеющихся договоренностей и др.
Читать так же:  Как стимулировать работников - стимулирование труда работников

Покажите преимущества

Любое предложение нужно формулировать таким образом, чтобы оно вызвало искренний интерес у делового партнера. В зависимости от системы ценностей компании, которую представляет собеседник, можно делать акцент на таких преимуществах сотрудничества:

  • экономическая выгодность;
  • первоклассный уровень обслуживания;
  • высокое качество продукции;
  • уникальность разработки;
  • широкий спектр товаров и услуг;
  • комплексное решение определенных задач;
  • оперативность выполнения всех заданий и др.

Внешний вид

Непосредственно до того, как правильно проводить переговоры, следует уделить внимание выбору подходящего стиля одежды. Он должен соответствовать:

  • формату мероприятия (стоит учитывать уровень официальности предстоящей коммуникации);
  • ситуации ведения переговоров (нужно гармонично подобрать стиль для продуктивного общения в конкретное время в определенном месте);
  • ожиданиям целевой аудитории (в большинстве случаев важно подчеркнуть свою схожесть с ней).

Приветствие

Деловое общение в рамках переговоров предполагает следование ряду стандартных правил. Для первой личной встречи характерны такие этапы:

  • знакомство (оба собеседника называют свои имена, должности и компании);
  • рукопожатие (такая форма приветствия типична для мужчин);
  • обмен визитками (этот важный элемент самопрезентации помогает запомнить имя партнера, а также позволяет получить нужные контактные данные);
  • гостевой этикет (традиционно инициатор встречи дарит брендированную продукцию своей фирмы, а также делает какой-то профессиональный комплимент, помогающий расположить к себе собеседника);
  • упоминание о цели визита (инициатор встречи должен напомнить о причине своего посещения и обозначить предварительные договоренности).

Визуализация предложения

С помощью зрения человек воспринимает 90% информации. Услышанные же сведения могут быть поняты частично, искажены или интерпретированы в другом ключе. Для максимально эффективной коммуникации необходимо визуализировать свое предложение. Такой прием позволит сконцентрировать внимание собеседника, поможет избежать искажения данных и даст деловому партнеру возможность после встречи детально проанализировать выгодность сотрудничества. Средствами визуализации могут являться:

  • проспект;
  • буклет;
  • коммерческое предложение;
  • презентация и др.
Читать так же:  Повышение лояльности клиентов - формирование отношения клиентов

Соответствующие знаки

Нужно не только знать, как правильно проводить переговоры, но и грамотно преподносить необходимую информацию на всех уровнях коммуникации. Хорошее предложение (даже при условии его качественного изложения) может быть отвергнуто по причине ошибочных невербальных сигналов.

Важно демонстрировать уверенность в своем профессионализме и подчеркивать очевидную ценность сотрудничества для партнера с помощью:

  • жестов (желательно, чтобы они были открытыми);
  • мимики (она должна быть естественной и располагающей к общению);
  • поз (необходимо, чтобы они указывали на равноправие).

Грамотное изложение

Для победы за столом переговоров целесообразно использовать различные психологические приемы, призванные убедить собеседника в выгодности и перспективности сотрудничества. Классическими примерами таких способов являются:

  • подстройка (умение говорить со скоростью и громкостью своего делового партнера позволяет быстрее донести нужную информацию);
  • многократное обращение по имени (людям нравится, когда их выделяют из толпы; это позволяет расположить к себе собеседника);
  • ориентация на диалог (чем больше говорит бизнес-партнер, тем больше он вовлекается в процесс коммуникации);
  • очевидные выгоды (продавать нужно не продукт, а решение с его помощью важных для партнера задач);
  • наглядные примеры (грамотно подобранная статистика красноречивее свидетельствует о пользе сотрудничества, чем абстрактные фразы);
  • дробление суммы (денежные средства, которые нужно заплатить за один день пользования продуктом или услугой, обычно вызывают ощущение возможности бюджетного решения);
  • упоминание о других уважаемых клиентах и партнерах (ссылка на положительный опыт работы с авторитетными людьми в данной отрасли позитивно воздействует на собеседника) и др.

Подведение итогов

Особое внимание нужно уделить завершению переговоров. Именно эта часть деловой встречи определит дальнейшие перспективы сотрудничества. На данной стадии принципиально важно сделать следующее:

  • резюмировать договоренности, которые были достигнуты в процессе переговоров;
  • определить порядок дальнейшей коммуникации;
  • назначить конкретное время для следующей встречи или звонка.
Читать так же:  Что делать, если нечем платить микрозаймы - порядок действий

Понимание того, как правильно проводить переговоры, способствует максимально эффективной коммуникации и позволяет достичь поставленных целей в сжатые сроки.

Видео

Видеоматериал содержит интересную информацию по теме.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Back to top button